CRM für den Vertrieb

Das Vertriebsteam möchte CRM-Funktionen nutzen, die ihm helfen, mehr Geschäfte mit weniger Verwaltungsaufwand und Reibungsverlusten abzuschließen. Das Tool sollte nahtlos und einfach zu bedienen sein und nur wichtige Daten aktualisieren, um Zeit zu sparen.

Das Prinzip „Ease of Doing Business“ gilt sowohl für den Vertriebsmitarbeiter als auch für den Kunden. (Organisation von Besprechungen mit sofortigem Zugriff auf den Kalender, Verwendung von E-Mail-Vorlagen, Aufgabenverwaltung, Live-Chat, Integration mit sozialen Medien usw.).

Ein gutes CRM für Mobilgeräte (das sowohl auf Android- als auch auf Apple iOS-Geräten verwendet werden kann) hilft Außendienstmitarbeitern dabei, ihre Aufgaben, E-Mails, Aktivitäten und Besprechungen zu verwalten und von überall aus auf relevante Daten zuzugreifen. Auf diese Weise wird unnötiger Verwaltungsaufwand reduziert und Best Practices in das Lead Management integriert.

Die Sales Automation in einem CRM ist zu einer der wichtigsten Funktionen geworden. Workflows in der CRM-Software können das Vertriebsteam bei der Verwaltung des Verkaufsprozesses unterstützen, indem sie ihm helfen, effizient zur nächsten Phase überzugehen, relevante Daten in kleinen Schritten hinzuzufügen und die Geschäftsanforderungen von Leads über Opportunities bis hin zum Geschäftsabschluss mit dem Kunden zu erfüllen. Aufgaben werden auch automatisiert, indem Benachrichtigungen (z. B. per E-Mail) an den Vertriebsmitarbeiter gesendet werden, die durch das Verhalten des Vertriebsmitarbeiters selbst, seiner Kollegen oder des Kunden ausgelöst werden.

Ein typisches Szenario könnte die Qualifizierung oder Weiterleitung von Leads aus dem Marketingprozess innerhalb des CRM sein. Das Ergebnis ist eine bessere Sichtbarkeit der Vertriebsaktivitäten für das Marketingteam in Bezug auf gepflegte und weitergeleitete Leads, und der Vertriebsmitarbeiter wird an seine Verantwortung erinnert, schnell zu handeln und eine nahtlose Kundenerfahrung zu bieten. Diese Zusammenarbeit wird auch die Motivation und den “Spirit” zwischen den beiden Teams fördern. 

Innovative Funktionen heutiger CRM-Software erleichtern den Zugang zu tieferen Erkenntnissen über Kunden (und potenzielle Kunden). Auf der Grundlage historischer Verkaufsdaten, die möglicherweise mit anderen Datenquellen überlagert sind, kann Ihr Vertriebsteam lernen, sich anzupassen und künftige Pläne vorhersagen. Predictive Analytics, die die Automatisierung von maschinellem Lernen nutzen, bringen Ihr CRM einen Schritt weiter, indem sie die nächsten besten Aktionen vorschlagen, das Abwanderungsrisiko verringern und den personalisierten Verkauf verbessern, um den Geschäftswert zu steigern. 

Eines der größten Hürden für die Vertriebsproduktivität und den Vertriebserfolg ist das Vertriebsmanagement. Das Vertriebsmanagement muss Statusberichte per E-Mail an das Team senden und dann manuell Tabellen mit diesen Informationen zur Vertriebsleistung aktualisieren, die schnell veralten und wertvolle Zeit für das Unternehmen verschwenden.

Vertriebsleiter benötigen Echtzeittransparenz, um die Vertriebspipeline und die KPIs ihres Teams zu überwachen, wobei visuelle, konfigurierbare und benutzerfreundliche CRM-Vertriebs-Dashboards im Vordergrund stehen. Zusätzliche Vertriebsberichte und Aktivitätsansichten bieten dem Vertriebsmanagement die Werkzeuge und Daten, die es benötigt, um sich auf spezifische Verbesserungsbereiche zu konzentrieren. Das CRM sollte in Echtzeit aktualisiert werden, um Ziele zu verfolgen, Trends zu erkennen und Probleme zu lösen, bevor es zu spät ist.

Bei der Auswahl eines CRM-Systems sollten die Vertriebsfunktionen der CRM-Software folgende Bereiche abdecken

• Salesforce- und Pipeline-Management vom Marketing-Lead bis hin zur Verkaufschance mit Predictive Forecasting 
• Automatisierung der Vertriebsphase von Anfang an, einschließlich vollständiger Informationen zur Historie und zu Leads aus der Marketingförderung und -qualifizierung sowie Sichtbarkeit für die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb.
• Lead-, Kontakt- und Interessentenmanagement mit Lead-Scoring-Funktionen zur Priorisierung von Interessenten und Kontakten
• Lead-, Kontakt- und Interessenten-Management mit Lead-Scoring-Funktionen zur Unterstützung bei der Priorisierung von Interessenten und Kontakten 
• Umfassende Unterstützung für Angebote und Verkaufsvorschläge, abgestimmt auf den Produktkatalog Ihres Unternehmens, mit CPQ-Funktionalität, wenn Ihre Preis- oder Angebotsstruktur komplex ist, einschließlich Kundenpräferenzen und Vorschlägen für Up- und Cross-Selling  

• Rabattmanagement mit automatisierten Genehmigungsprozessen für effizientere und genauere Kundenangebote. 
• Ein mobiles CRM-System für Vertriebsmitarbeiter zur Aktualisierung und Anzeige von CRM-Daten im Außendienst mit integrierten Kontaktmöglichkeiten wie z. B. E-Mailversand, Terminvereinbarung etc. 
• Personalisierte Dashboards für Vertriebsmitarbeiter und Management zur Verwaltung ihrer Pipeline und KPIs 
• Integration der CRM-Nutzung in den Geschäftsalltag durch Integration mit Kalender, Dokumenten und E-Mail 
• Geführte Unterstützung durch Best Practices in Form von Sales Playbooks und Vorlagen für jede Phase des Verkaufsprozesses 
• DSGVO-Konformität für Best-Practice-Speicherung und einfachen Zugriff auf die in Ihrem Unternehmen gespeicherten Kunden- und Interessentendaten 

• Unterstützung von Besprechungsnotizen mit Aufzeichnung von Kundenbesuchen und automatischer Weiterleitung an Kollegen (suchen Sie nach Text-to-Speech-Funktionen für den Außendienst). 
• Dashboards für den Vertrieb zur Überwachung der Leistung und zur proaktiven Bereitstellung von Analysen für den Vertrieb als Teil der Tools für die tägliche Zusammenarbeit. Auf Benutzerrollen basierende Dashboards können häufig verwendete KPI-Leistungsansichten bereitstellen, die dann vom Benutzer leicht angepasst werden können, um Empowerment, Coaching und Training zu unterstützen. 
• Social-Selling-Funktionen, die in CRM-Software für den Verkauf von Kundenbeziehungen integriert und in Social-Media-Plattformen wie LinkedIn eingebunden sind, um mit Kunden und ihren Geschäftsnetzwerken in Kontakt zu treten. 
• Kontextsensitives Verkaufen, um Vorschläge für die nächsten Schritte bei der Betreuung von Kunden und Interessenten zu erhalten. Künstliche Intelligenz, die in der CRM-Software integriert ist, unterstützt diese tiefere Ebene des Kundenverständnisses und hilft dabei, eine einheitliche und erweiterte Sicht auf den Kunden zu schaffen.